集客したお客さんから契約までの方法

4月に入り小学校の入学式も終わってきました。

この時期で買主さんの新入学需要が大体終了します。


ここからのターゲットはどうするか？

どんな営業に力をいれるか？


状況は関係なく1月から3月の売買が活発になる時期に

購入を検討し始めた買主さん

ほとんど購入時期の期限がない条件になります。



簡単な例を書きますと
↓

大急ぎ：見込み特A

急ぐ：見込みA

少し急ぐ：見込みB


良い物件があれば考える：見込みC

不動産・家を買う購入を検討し始めた：見込みD




1月から3月の不動産売買が活発になる時期は

見込み特A・A・B


ここからは見込みC・Dのお客さんが中心になり案内からの

成約率も悪くなります。



この時期に営業マンの実力差が出てきます。



急がないお客さんにはどう営業するのか？


◇　新規売り出し物件などの情報提供をする

◇　積極的に現地見学してもらい物件の見る目を付けていただく。

◇　訪問・連絡回数を密にする


上記は基本的な一例です。

単純に接触回数が増えれば人間関係も

構築されてきます。


人間関係がうまくいった中身の濃い契約になると

紹介も発生します。


時間はかかりますが長い目で見れば大したことでは

ありません。


ポイントは他社の営業マン、ライバルとの差別化です。



私の営業マン時代は

お客さんを自分の家族と思うことをメインに

ライバルがしない特別なことをする

何かをするならとことんすること

を中心に考えてきました。



これが年代・職業・家族構成別に多くのパターンを持っておくと

営業の幅も広がります。




本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた



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