不動産仲介営業 売りと買い 実務編 [営業の基本 基礎]
前回の続きです。
前回の記事：不動産仲介営業 売りと買い 重要なのはどっち？
今回は不動産業界のドロドロとした実務部分を書きます。
売り物件担当者VS購入見込み客担当者の構図からです。
不動産売買仲介営業をしていれば絶対に聞いたことが
ある“商談中です”という言葉
実際のところ事実かどうかなど物件担当の営業マンにしか
わかりません。
しかし私の経験から言えば半分以上はウソです。
特にエリアで人気の物件、割安物件、売れ筋物件と
言われるものは担当者が親しくても簡単に買い付け“買い客紹介”
をさせてもらえません。
大きな理由は売主担当が両直契約を狙う目的があるからです。
その時に売り物件担当でない購入見込み客を
紹介したい営業マンのよくある質問が
“商談はいつまでですか？もう契約になりそうですか？”
“お客さんがいるので商談が外れたらすぐに教えてください”
“２番手、３番手でもいいので案内見学させてもらえませんか？”
などです。
物件担当でない営業マンからすれば切実さがにじみ出て
かなりのジレンマです。
逆に売り物件担当“特に専属専任または専任を結んだ営業マン”から
すれば“はいはい、こちらで売れない時はお願いしますね～”くらいの
余裕がある状態です。
中には杓子定規に買い客側営業マンから
“商談中でもないのに物件を止めるのは媒介契約違反だ！”
と言われるケースもありますが物件担当からすれば
いくらでも理由は付けれます。
物件担当は執拗にアプローチしてくる営業マンがいても
揚げ足を取られないような理由を持っておくだけです。
重要なのは売却依頼を受けた売主様にきちんと
納得の行く説明ができれば問題はありません。
極端に言えば買い客紹介営業マンは無視しておいても
良いのです。
※厳密には宅建業法違反になることもあるので
お勧めしませんが・・・。
私も新規の売り出し物件や新規でなくても価格変更に
なった物件では自己責任のもとでよく商談中にしていました。
私が他業者に対して商談中にしていた理由は大きく分けて
下記の３つです。
１．実際に商談中または商談中になりそうなお客様が存在するため
２．他者に頼らなくても短期で販売する自信があるため
３．評判の悪いクレームになりそうな営業マンと接触しないため
などです。
特に最後の“評判の悪いクレームになりそうな営業マン”には
徹底的に商談中にしていました。
逆に評判も良く常識がある一部の営業マンには案内見学も
了解していました。
賛否両論あると思いますが
私の営業理念
“お客様を自分の家族、身内と思って行動する”
“本当にお客様のためになる”
“役に立つ、感謝される”
から見れば両直“両手”契約になることで
クレームになりにくく契約から引渡しまで
一連の取引がスムーズになるので個人的には
許容範囲だったと思っています。
私の実例も交えて話しましたが特定の業者に
よればもっと厳しく徹底的に相手業者を
排除してくるケースもあります。
まとめ
販売物件をおさえるということは
不動産仲介業界において主導権を握りやすくなり
ビジネス全体で重要な情報発信者になる
ことを意味します。
私の経験上、物上げが下手な人でトップセールスマンに
なれた人は見たことがありません。
不動産仲介業で成功したければ
売り物件をたくさん持つことに注力してくださいね！
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本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
ではまた
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